Вторник, 31 Март 2020

Вы здесь: Главная Новости Общество Игры в интересах будущих клиентов

Игры в интересах будущих клиентов

Третья деловая игра «Девелопмент 2.0: Профессиональный агент-менеджер», организатором которой традиционно выступает журнал и городской портал «Всё о новостройках Тюмени» состоялась 6 декабря. Представители застройщиков, агентств недвижимости, банков и страховых компаний собрались, чтобы в этот раз обсудить вопросы сервиса, качества предоставляемых услуг и партнерства, ведь тренд следующего пятилетия, по словам организатора игры Олеси Толстухиной, – это не навязчивый маркетинг, а дружественный, партнерский. Со-организаторами мероприятия выступили компании «Северная казна», «Меридиан Констракшн» и «Партнер-Инвест».

Игра 2 Large


В игре приняли участие 4 команды по 6 человек, а также команда экспертов. Игроки были распределены таким образом, чтобы в каждой команде были специалисты всех сфер – представители банка, агентств недвижимости, строительных и страховых компаний. По ходу мероприятия участникам предстояло решить три кейса. На обсуждение каждого кейса давалось 15 минут, после чего команды презентовали свой ответ, который оценивали не только эксперты, но и соперники. Модератором игры выступил Александр Меренков, генеральный директор страховой компании «Северная казна», г. Екатеринбург.


Александр Меренков Large


Первый кейс предполагал знание маркетинга. Каждой команде досталась своя роль и небольшая легенда-история исходя из которых было необходимо презентовать маркетинговую стратегию проекта, указав название компании (которое стало автоматически названием команды), уникальное торговое предложение, рекламный слоган и целевую аудиторию продукта. Так появились проекты ипотечного банка «World people bank», агентства недвижимости «Новый дом», застройщика «Строй дом» и страхового агентства «Жизнь без риска».


Задания Large


Эксперт Александр Щиголь, директор по маркетингу и продажам ООО «Партнер-Инвест», объявил, что в первом туре победила команда «Строй дом», так как она имеет четкое представление своей целевой аудитории и того, каким образом осуществляет свою финансовую деятельность. К тому же команда харизматична и верит в свой продукт. Эксперт посоветовал всем посмотреть на презентации глазами клиента. Обратив внимание на то, что часто звучало отрицание и негатив – «риски», «вас не обманут», Александр рекомендовал использовать позитивные формулировки, не уходить от чего-то плохого, а идти к чему-то хорошему.


Эксперты игры Large


Второй кейс был связан с профессиональной компетенцией. На этом этапе все игроки стали риелторами. Им предстояло составить чек-лист услуги, которую на выходе получит клиент, поэтому пришлось задуматься над тем, что же должен знать и уметь риелтор, продающий новостройку.

Эксперты были недовольны выступлением команд во втором раунде. Сергей Гусев, первый заместитель генерального директора ООО «Меридиан Констракшн», отметил основную ошибку участников – все говорили о том, что должен знать риелтор, но практически никто не упомянул того, что должен делать риелтор. Конкретные действия риелтора (быть 24 часа в сутки на связи; иметь четкое представление к кому обращаться в организациях, с которыми сотрудничает агентство; взять на себя оформление всех документов в регистрационной палате и банках; постобслуживание) прозвучало лишь в выступлении команды «Жизнь без риска», именно ей отдали первое место в этом туре.


Страховая компания Жизнь без рисков 2 Large


Игроки попытались поспорить с экспертами. После чего Александр Меренков для наглядности разграничения понятий «знание» и «умение» нарисовал схему: знание – умение (практическое применение знания) – навык (устойчивое применение умения) – опыт (применение навыка в различных жизненных ситуациях).

Сергей Гусев заметил, что никто из команд не сказал про ответственность перед клиентом, про список застройщиков, с которыми они работают (часто у риелторов заключены договоры не со всеми застройщиками, в этом случае клиента вводят в заблуждение).


Сергей Гусев


Затем Александр Щиголь нарисовал график зависимости объема внимания, которое уделяет риелтор клиенту, от времени. На нем было четко видно, что максимум внимания уделяют клиенту, только когда он готов платить деньги – во время сделки. После сделки внимание к клиенту резко уменьшается, и чем ближе к сдаче дома, тем его все меньше. У всех команд прозвучал стандартный этап продаж, все раскрыли только тот короткий отрезок времени, когда клиент несет деньги. Эксперт отметил, что это профессиональная деформация сознания, мы живем своими интересами – надо продать квартиру клиенту. Хотя наша задача сопровождать клиента до самой сдачи дома, информировать его о ходе строительства.


А.Щиголь copy


Заключительный третий кейс был посвящен продажам. По заданию команды описывали всевозможные сверхуслуги покупателю, пытаясь понять, что же нужно современному клиенту и за что он готов заплатить дополнительно. При этом активно использовался маркетинг без бюджета – продвижение дополнительных услуг через партнерские компании.

Участники предложили множество вариантов таких услуг: дисконтные и подарочные карты от партнеров (строительных магазинов, дизайн-студий, компаний, помогающих осуществить переезд), систему «одного окна» (экономит время клиента за счет того, что человеку в офисе предоставляются услуги не только риелтора, но и ипотечного брокера, юриста), возможность дистанционного подписания договора, информирование клиента через «Skype», sms, mms и электронную почту, сертификаты на гарантийное обслуживание после проведения сделки, страхование ответственности перед соседями, оплату коммунальных услуг клиента в течение года, если человек привел себе соседа.

Эксперт Алексей Куликов, начальник отдела розничного бизнеса «Ханты-Мансийского Банка» объявил о том, что в этом раунде лучшей оказалась команда «Строй дом», предложившая клиенту достаточно много легко осуществимых сверхуслуг. Затем он огласил окончательные результаты.


17 copy copy


По итогам игры места среди участников распределились следующим образом:

1 место – команда «Строй дом» (8 баллов);
2 место – команда «Жизнь без риска» (6 баллов);
3 место – команда «World people bank» (5 баллов);
4 место – команда «Новый дом» (2 балла).

Игра показала реальную ситуацию, существующую на тюменском рынке недвижимости. Экспертная группа уверена, что такая игра нужна, ведь это хорошая возможность понять участникам рынка недвижимости, что они хотят видеть друг от друга. Главное здесь – готовность к диалогу, и над этим надо работать. Эксперты отметили, что необходимо более четко формулировать задачи и более детально работать над тем, чтобы приходящая аудитория была сбалансирована, уровень участников был равный.

Одна из проблем, которую выделили эксперты – то, что риелторы часто скрывают от клиента факт того, что они работают не со всеми застройщиками и банками. Агентства недвижимости боятся об этом говорить, но это правда. К тому же риелторы нередко работают по такому принципу – с кем привык, с кем удобней сотрудничать, того и советуют. В результате покупатель оказывается в заблуждении, создается иллюзия выявления и удовлетворения потребностей покупателя.

Необходимо системно работать с будущими покупателями, повышать уровень грамотности всех участников рынка. В будущем экспертной группе хотелось бы видеть среди игроков не только руководителей крупных компаний, но и клиентов, чтобы на следующей игре можно было услышать мнения не только застройщиков и риелторов о том, что хочет покупатель, но и мнение самого покупателя. Работа с чек-листом клиента была признана перспективной.


Участники иргы


Игровые роли команд:

Ипотечный банк «World people bank»

О компании: Недавно открывшийся в городе филиал крупного международного ипотечного банка. Банк занимается только ипотекой. Есть договор с администрацией Тюменской области об участии во всех социальных программах, запланированных на 2013–2015 год.

УТП: Первый год ипотеки за счет банка – клиенты имеют возможность начать выплачивать ипотеку через год после приобретения жилья.

Слоган: «World people bank» – банк для людей. Узкое направление – широкие возможности.

Агентство недвижимости «Новый дом»

О компании: Вновь созданное агентство недвижимости, сотрудники которого обладают большим опытом работы на рынке, но имя компании известно еще далеко не всем. Бизнес-план предусматривает фазу активного роста в следующие 6 месяцев.

УТП: Страхуют каждую сделку: будь это покупка новой квартиры, вторичного жилья или загородной недвижимости. Возможность проводить сделки дистанционно.

Слоган: С нами легко, удобно, выгодно. С новым домом! Новый дом – новый подход. Найдем вашу квартиру.

Целевая аудитория: платежеспособное население вне зависимости от возраста.

Застройщик «Строй дом»

О компании: Молодая динамичная компания, 5 лет на рынке, построили и успешно сдали 3 жилых дома, в настоящий момент возводится еще 5 домов. Собственного капитала нет, строительство ведется на деньги банка и дольщиков. Работает по программам «Молодая семья», «Молодой учитель», «Молодой врач».

УТП: Жилой комплекс «Уютный» – 5 кирпичных домов, 820 квартир с большими кухнями-гостинными в экологически чистом районе со сформированной инфраструктурой.

Слоган: Надежные дома для спокойной жизни. Доступное жилье для достойной жизни. Мы строим дома – вы строите свою жизнь.

Целевая аудитория: Молодые семьи, молодые специалисты.

Страховое агентство «Жизнь без риска»

О компании: Профессиональная страховая компания с большим опытом работы и широким спектром услуг. Новый вектор развития компании – сегмент страхования в недвижимости.

УТП: Программа, по которой агентство решает проблему клиентов, у которых шумные соседи. Программа «Строй без риска» для застройщиков. Программа «Надежная опора» – все виды страхования для риелторов.

Слоган: Доверьтесь профессионалам. Надежно, стабильно, доступно. Берем все ваши риски на себя.

Целевая аудитория: Застройщики, агентства недвижимости, частные лица.

Фото: Евгений Шаров
Источник

You have no rights to post comments

Нижний гориз. баннер (внутренний)

Место для вашей рекламы

Ремонт квартир под ключ
Ремонт квартир Тюмень
Прокат электроинструмента
Одежда для собак Тюмень
Парфюмерия и косметика
Аренда квартир Тюмень
Сантехник Тюмень
Свадебный фотограф Тюмень


Тюменский городской портал.
Новости в Тюмени.
События, бизнес, светская жизнь в Тюмени.
Афиша, кино, театр в Тюмени.
Бесплатные объявления Тюмень.
Вакансии, работа в Тюмени.
Ищу работу, резюме Тюмень.
Тюменские форумы – Тюмень.
Юмор, анекдоты, афоризмы.
Отдых, клубы в Тюмени.
Кафе и рестораны в Тюмени.
Боулинг и бильярд в Тюмени.
Недвижимость, дома, квартиры Тюмень.
Авто объявления Тюмень.
Компании, фирмы, отзывы Тюмень.
Реклама в Тюмени.